ESL teklifinde pazarlık alanı nerede? Kalem kalem esneklik analizi

Teklif geldi ve indirim istemek gerekiyor; ama hangi kalemden? Her kalemin esneklik payı farklı ve yanlış kalemden ısrar etmek hem zaman kaybı hem ilişki yıpratıyor. Bu yazı kalem kalem esneklik analizi yapıyor.

Etiket birim fiyatı: orta esneklik

Etiket, tedarikçinin ithal ettiği ya da ürettiği fiziksel ürün; maliyet tabanı belirgin ve pazarlık payı sınırlı. Ama hacim bu kalemi en çok etkileyen faktör: adet arttıkça birim fiyat belirgin düşüyor.

Pazarlık yolu fiyatı zorlamak değil, hacmi doğru kurmak: üç yıllık toplam ihtiyacı tek sözleşmede taahhüt edip kademeli teslim istemek, birim fiyatı hacim bandına taşıyor. ESL fiyatı neye göre değişir yazısı bandları anlatıyor.

İkinci yol boyut optimizasyonu: her reyonda en büyük etiketi kullanmak gerekmiyor. Etiket ekran boyutları rehberi yazısı reyon bazında doğru boyutu gösteriyor ve doğru boyut dağılımı, toplam maliyeti indirimden daha çok düşürüyor.

Erişim noktası sayısı: yüksek esneklik

Bu kalem, teklifler arasında en çok değişen ve en çok tartışılabilen. Bazı tedarikçiler güvenli tarafta kalmak için fazla nokta öneriyor.

Pazarlık yolu: saha keşfi sonrası kesinleşen sayıyla sözleşmeye bağlanmak ve fazla çıkması halinde iade koşulunu yazmak. Ayrıca kapsama garantisini sonuç metriğiyle istemek (yenileme süresi, arıza oranı) tedarikçiyi kendi hesabını yapmaya zorluyor. Erişim noktası sayısını kontrol etmek yazısı bu kontrolü anlatıyor.

Kurulum işçiliği: orta-yüksek esneklik

İşçilik, ekip günü hesabıyla fiyatlanıyor ve kapsamın netleşmesiyle düşüyor. Ayrıca işin bir kısmını kendi personelinizle yapmak mümkün: etiket takma ve eşleştirme, eğitim sonrası mağaza personelinin yapabileceği iş.

Pazarlık yolu: erişim noktası montajı ve devreye almayı tedarikçiye bırakıp etiket takma ve eşleştirmeyi kendi ekibinizle yapmak. Bu, işçilik kaleminin önemli bölümünü düşürüyor. Bedeli mağaza personelinin zamanı; kurulum ne kadar sürer yazısı süreleri veriyor.

Şehir dışı mağazalarda seyahat ve konaklama ayrı kalem; ekibin nereden geleceği fiyatı etkiliyor. Kurulum ekibi hangi şehirden gelecek yazısı bu kalemi anlatıyor.

Yazılım lisansı: düşük-orta esneklik

Lisans, tedarikçinin marjının yüksek olduğu kalem ama liste fiyatı üzerinden indirim politikası genellikle katı. Esneklik, indirimden çok kapsamda: kaç kullanıcı, kaç mağaza, test ortamı dahil mi, hangi modüller.

Pazarlık yolu: ihtiyacınız olmayan modülleri çıkarmak ve ihtiyacınız olanları (test ortamı, API erişimi, raporlama) ek ücretsiz dahil ettirmek. Ayrıca yıllık bakım ücretinin artış tavanını yazdırmak, uzun vadede indirimden daha değerli.

Eğitim: yüksek esneklik

Eğitim günü sayısı kolayca artırılıyor çünkü tedarikçi için maliyeti düşük. Ama asıl değerli olan gün sayısı değil, kalıcı materyal: eğitim videoları, tek sayfalık kılavuzlar, Türkçe belgelendirme.

Pazarlık yolu: gün sayısı yerine materyal istemek ve altı ay sonra bir tekrar eğitim günü talep etmek. Personel devri yüksekse bu ikinci gün, ilkinden daha değerli. Eğitim maliyeti ve planı yazısı planı anlatıyor.

Bakım ve destek: orta esneklik

Yıllık bakım ücreti genellikle donanım bedelinin yüzdesi olarak hesaplanıyor. Oran pazarlanabilir ama daha değerli olan kapsam: hangi arızalar dahil, yanıt süresi ne, yerinde müdahale var mı.

Pazarlık yolu: ilk yıl bakımı garanti kapsamında ücretsiz istemek ve sonraki yıllar için oranı tavanla sabitlemek.

Yedek stok: yüksek esneklik

İlk alıma dahil edilen yedek stok, tedarikçi için ek hacim demek ve iyi fiyatlanıyor. Bazı tedarikçiler belirli bir hacmin üzerinde yedek stoku promosyon olarak veriyor.

Pazarlık yolu: yedek stoku ayrı satır olarak istemek ve hacim indiriminin bu satıra da uygulanmasını sağlamak. Yedek parça lojistiği yazısı miktarı anlatıyor.

Nereden ısrar etmemeli?

Kargo ve gümrük gibi geçiş kalemlerinde, kur farkı hükümlerinde ve garanti süresinin uzatılmasında ısrar genellikle sonuç vermiyor: ilki maliyet, ikincisi risk, üçüncüsü üreticinin politikası. Bu üçünde harcanan müzakere enerjisi, esnek kalemlerden kazanılacak tutarı geçiyor.

Kısa özet

Yüksek esneklik: erişim noktası sayısı, eğitim, yedek stok. Orta-yüksek: kurulum işçiliği. Orta: etiket birim fiyatı (hacim ve boyut yoluyla), bakım oranı. Düşük-orta: lisans (indirim değil kapsam yoluyla). Israr etmeyin: kargo, gümrük, kur hükümleri, garanti uzatma. En büyük kazanım indirimde değil, doğru boyut dağılımı ve doğru nokta sayısında.

Pazarlıkta kullanılabilecek üç bilgi

Pazarlık gücünü artıran şey indirim ısrarı değil, bilgi. Üç bilgi somut kazanç sağlıyor.

Kendi park hesabınız. Etiket adedini ve boyut dağılımını kendiniz hesaplayıp teklifle karşılaştırmak, fazla kalemleri ortaya çıkarıyor. Etiket adedi hesaplayıcı bu hesabı yapıyor.

Piyasa aralığı. Boyut bazında fiyat aralığını bilmek, teklifin nerede durduğunu gösteriyor. Fiyat aralığı aracı kataloğa dayalı aralıkları veriyor.

Alternatif teklif. İkinci teklifin varlığı, birinci teklifte kalem bazında düzeltme sağlıyor. Alternatifin karşılaştırılabilir olması gerekiyor; farklı kapsamdaki iki teklif pazarlıkta kullanılamıyor.

Zamanlama da bir pazarlık aracı

Tedarikçilerin çeyrek ve yıl sonu hedefleri var; bu dönemlerde esneklik artıyor. Alım kararınızı bu takvime göre zamanlamak, aynı kapsam için farklı fiyat anlamına gelebiliyor.

Aynı şekilde sizin bütçe takviminiz de baskı üretiyor: bütçe yılı kapanmadan harcama yapma zorunluluğu, pazarlık gücünüzü düşürüyor. Alımı acele etmeden planlamak, fiyattan daha çok kazandırıyor. Bütçe dönemi ve yatırım takvimi yazısı bu planlamayı anlatıyor.